OPPO、vivo途径乱象

2016-03-01 17:05:40 来源：华夏经济网作者：分享：

■本报记者马燕

OPPO、vivo的逆袭，让众手机厂商将目光从头投向线下途径。、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷繁把建造线下途径作为2016年的战略方针，眼见得一场途径大战不行避免。

而据《证券日报》记者查询发现，本年OPPO、vivo的经销商为了完结使命，途径和价格现已被做乱了。

外有强敌，内有乱象，OPPO、vivo能否守住途径优势？

OPPO、vivo挣钱效应

引起途径“巷战”

凭仗广告轰炸和三线-六线城市的途径规划，OPPO和vivo成为2015年黑马。依据IHS Technology的统计数据，vivo和OPPO别离完结了3990万和3810万的出货量，排列中国商场出货量第四和第五，在国产手机中仅次于华为和小米。乃至OPPO和vivo两品牌出货量加起来所占商场份额超越华为和小米。宣告了门店+广告形式的肯定成功。

尽管门店+广告的办法有点“土”，但不论黑猫白猫，抓到老鼠的即是好猫。看到两家的成功，别的手机厂商也纷繁预备试水线下。

2015年12月18日，华为对外发布了“千县方案”。华为消费者事务董事长余承东表明，华为下一步战略重点是品牌营销和线下途径。

一贯慎重的中兴手机也揭露表明要学习OPPO、vivo，乃至把2016年界说为“门店年”。

就连手机的始作俑者小米也开端试水线下。小米称本年将继续加大在线下规划力度。首要现将小米之家的效劳店晋级为零售店。其次，小米将于结盟，3月1日起两边将联合敞开小米4S线下售卖。称，使用苏宁的1200家门店和1400家零售点售卖手机。

为完结使命平价出货

OPPO、vivo途径现乱象

事实上，OPPO和vivo的途径商在2015年确实收成不错，但这一局势并没有在本年得以坚持。在《证券日报》记者在山东某三线城市的查询采访中，有手机店店东王先生通知记者，OPPO和vivo的途径和定价本年都做乱了。

据王先生称，他们卖手机的赢利主要有两有些，一个是赚价格和进货价之间的差价，一个是完结必定数量使命后的返利。“代理商会给咱们一个进货价，比方说给咱们是2000元，网上的官方定价是2400元，咱们能够依照2400元卖。别的，出售数量到达必定方针会有返利。比方卖够30部，每部手机返50元，起码的也有30元。冷季和旺季的使命方针也不一样，比方冷季卖够15部、20部就有返利。”

此外，关于2000元以上的高端手机，还有奖赏。“比方，OPPO本年过年主推的R7s移动版，每卖一台，市里的代理商还会返给咱们100元，有时分能返100多元。”

关于外界而言，OPPO、vivo的途径建造一向很奥秘。实际上，也并不杂乱。以OPPO为例，OPPO把全国划分为30多个一级代理区域，代理商担任向终端零售店肆货。

OPPO在途径上的优势之一在于其前史很早。早在(,)做VCD的时分，各地要派驻厂家代表，有些职工就成了步步高的第一批经销商，而后来OPPO建立，这些人又有一些成为了OPPO的经销商。尽管后来途径几经改动，但OPPO的传统是经销商与厂家的联系很亲近，有些OPPO代理商即是OPPO前职工，有些代理商也在 OPPO持有股份。

在OPPO经营者看来，这种亲近的联系，决议了经销商不会干出一些离谱的工作然后危害OPPO的名誉，而售后与效劳的优势也有利于品牌的刻画。OPPO主管商场和途径的副总裁吴强以为，OPPO线下途径最大特点是，让代理商和OPPO坚持一致文化价值观。

但明显，在使命面前，规矩被打破了。

据上述手机店店东王先生通知《证券日报》记者，“这两个品牌上一年还好，本年现已做乱了，谁都能够做了。从前有必要是授权才干卖，而且销价格有必要是官方定价，不能卖低了，查出来就罚钱。但现在乱了，每部手机赢利很低，通常加个100元乃至80元就卖了。”

“他们代理商开会，比方一次定10万元的货，能完结这个使命，才干继续做，假如卖得很少，厂家就不给授权了”，王先生表明，许多供货商为了完结使命，“不论你卖多少钱，你给我完结使命把货出了就行。弄得咱们直接没有赢利了，许多人为了完结使命都是平价出货。乃至有的每部手机就赚那30元的返利。”

形式见顶

境况不妙

咨询公司GFK以为，OPPO、vivo的传统形式现已发展到一个“巅峰”，继续打破需求进一步“突变”。

实际上，OPPO当下面对的应战就包含怎么消化扩张中敏捷新增的出售网点。2014年末，OPPO具有近14万家出售网点，而这个数字在2015年末已激增到20万家。

能够幻想这么一幅画面，在OPPO、vivo的专卖店，导购员热心地向消费者推销着OPPO、vivo手机，而零售商们则一边笑着收钱，一边把最佳的方位留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店肯定数字和对线下途径的控制力，令以途径规划著称的三星也望尘莫及。

《证券日报》记者实地造访了北京坐落南四环的苏宁电器，很明显OPPO和vivo占有了店内最佳的方位，一进门就能看到vivo的货台，隔一个就是OPPO的专柜。vivo专柜有两个出售员，其间一个是vivo的厂派出售员，她情绪最为活跃，她的演示和说明，关于一个想要采购手机的方针消费者来说，确实有吸引力。

这也恰是OPPO、vivo成功的办法，不过这是在别的厂商对线下途径没有大力开辟的状况下，尤其是在三线到六线商场本来并没有多少厂商来做。

但2016年这一状况或许行将改动。尽管线下途径的建造并非易事，但也并非不行仿制。

据悉，从前移动终端公司联合华为在浙江做过测验，只要把店开到OPPO、vivo专营店周围，培育一些促销员，几个月就能干掉几个店。只不过，从前没有哪家这么挖空心思去规划。

成也途径败也途径

其它手机厂商在摸到了线上出售的天花板后，开端团体学习OPPO和vivo注重线下途径，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自个的天花板。

国内手机商场逐步饱满，线下途径抢地盘者增多，这不只增加了OPPO和vivo获取线下途径的本钱，还可能在出货量上遭到限制。

固然，线下商场尤其是四到六线县级商场途径构建较为杂乱，用vivo全球副总裁冯磊的话说，线下途径涉及到物流、分销，城镇店面的保护非常杂乱，商品定位和途径战略假如不能符合，上下游之间合作都很艰难。在蛋糕分割上，要让环绕利益链的一切有关者都满足，商业链条才干够继续下去。

但从笔者得到的信息来看，OPPO和vivo利益链的有关者并没有都满足，反而由于赢利得不到保证而有所不满。这就给了别的厂商抢夺线下途径的可趁之机。

水能载舟亦能覆舟。假如一旦OPPO、vivo的商品出了疑问，中高端卖不出量，他们在线下的重财物形式马上就会成为担负。或可谓“成也途径败也途径”。所以，两家除了在商品上企图打造技能流的形象以外，燃眉之急，恐怕仍是守好自家途径优势。