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微谷

2018-11-15 15:55:37 来源：华夏经济网作者：分享：

2018年，大润发创始人离职时表示，战胜了所有对手，却输给了这个时代。输给这个时代的，还有百丽、美特斯邦威、李宁、达芙妮、波司登等等一连串响彻销售领域的名单，让人不禁产生疑问，一度以渠道为王的企业为何被这个互联网冲击得七零八落、节节退败，挽歌为谁而鸣?

盛极而衰是中国企业家的哲学路径，物极必反更像是多年来走不出的怪圈。透过复杂市场的背后，我们看清了整个行业变迁演进的方向，却看不清谁拥有持续前行的系统;理性分析中国经济的驱动力、创造力，中小企业的活力和改变力都在发生结构性变异，究其本质，是市场冷暖变化亟待与之匹配的渠道支撑力，我们将这种自我修复、自我革新、自我适应的行为称之为渠道革命。

渠道。渠道。渠道。这个横跨在财富与贫穷、亏损与盈利、前行与倒退、兴盛与衰败之间的门槛，是所有企业无法绕行、必须直面的第一问题。唤醒企业渠道变革的创新意识、打开中国企业的渠道密码、解构渠道建设的商业逻辑、重建渠道持续发力的引擎体系，为企业内生互联网属性和力量的渠道基因，这一次，我们从“新”出发，共同探寻下一个领先对手20年的渠道变革的新航路。你没有时间迟疑、更没有资本错过，因为你的对手已经启程。

渠道患了“高血压”症

生意不好做，最怕并发症

市场变化无常、企业疲于奔命，没有根本性解决产品创新、技术迭代、管理升级等一系列问题，并不是直接可以威胁到企业的生命安全，但是渠道老化、乏力、“头晕”、供血不足，犹如企业“高血压”，迟早会要了你的命。

这个世界永远是强者向弱者发通知书，你未必要干掉对手，但是一定不能在渠道商弱于对手，你未必是全面领先于对手，但是一定不能在渠道上输给对手，你未必是最早起跑的领路人，但是一定不能在渠道上成为陪跑人，创新、变革、激进是中国企业渠道革命的核心命题，而以此对应的是互联网技术运用和产业创新、互联网模式的迭代和场景变革、互联网顶层设计与战略升级。

轻资产跑赢制造业靠的是什么?他们是对立关系还是因果关系?社交电商横冲直撞颠覆了多少商业认知和普世价值观?制造业被商业卖场捆绑，商业卖场又被房地产捆绑，房地产又被政策捆绑，谁能够解开这个捆绑的迷局?有人被捆绑，也有人被解绑，我们认为捆绑的是企业创新动力，解绑的是渠道变革活力。

渠道三级跳

你还在原地跳

捆绑是人口红利时代渠道野蛮生长的策略，娃哈哈联营体、海尔专卖店、两岸咖啡连锁店，这是中国渠道1.0时代的代表，网点+服务+加盟，三把斧头砍了20年，是典型的粗放型渠道;从计划经济砍向了市场经济，从以生产为中心的时代转向以销售为中心的时代;奶茶店、星巴克、肯德基，是渠道2.0时代的代表，空间+人，二维一体的寄生型渠道，在火车站、高铁站、商业综合体等等，基于用户聚集区的空间布局中，寄生出一种互惠互利的商业存在，随着星巴克、肯德基的放缓中国速度，麦当劳的金拱门事件，一路高歌猛进的寄生型渠道策略遭遇了瓶颈、业绩下滑成必然常态。

谁解开了这个五花大绑呢?答案是互联网!

过去5年，引领消费潮流、改变市场格局的并不是巨头企业，而是这些伙伴们，大众点评、美团、滴滴、猫眼、携程，这是渠道3.0代表，场景+痛点，这是典型的技术性渠道。过去，中国渠道建设毫无技术含量，高度依赖线下门店、品牌推广、人海战术，而现在中国渠道3.0时代，高度依赖场景创新、流量思维、科技技术。淘宝直播搭建的内容电商卖货场景，背靠的是中国强大的供应链资源;美团、滴滴构建的是出行和吃的两大新场景，携程解决的是景区、酒店与消费者连接的痛点，而实现这些渠道的创新其本质是技术驱动渠道变革，渠道创造互联网的商业价值，价值解决了市场的痛点，满足了不断提升的消费需求。

办企业的人常说，今年生意比去年难做，开门店的人常说，隔壁店又关门了，打工的人常说，工资收入增长太慢了，多年过去了，企业还加强的活着，门店日月更新还在坚守、打工者依然络绎不绝穿梭在各大城市。不是感官在发生改变，而是市场在变迁，围绕消费者需求的解决路径发生改变了，换言之就是渠道在改变了。渠道实现市场的三级跳，而制造业、门店、消费者还在原地跳。因此，我们必须深究渠道变革的基因、动力，才能寻找到渠道变革的目标、策略。

这些人他们混的不差

但是内心的不安注定未来迷茫

回到市场上，你会发现，京东、天猫、唯品会等国内知名购物网站，他们的业务逻辑是这样的，你投入10元建厂生产，成本7元，花2元打品牌，客户去网站下单购物花费15元，平台扣除3元佣金，辛苦了N年，积累100个客户沉淀在平台上。有一天，你的新对手出现，花3元打品牌，100个客户都去了对手那购物。你尽管评级是最高的，销量也是前列的，你是如何赚钱的，赚多少钱?

现象分析：

1、企业毛利润10%，平台稳赚20%。

2、企业投入推广费，新客户比你多花1元钱，生意一落千丈，平台依然稳收租金。

3、15元未必是企业真实产品价格，而平台规则使你失去定价能力。

本质分析：

1、企业负责修路，平台只做收费站。