途牛游览网CEO 于敦德：OTA方式的专注开拓者

2014-07-20 09:28:55 来源：华夏经济网作者：朱丽梅分享：

　　不在沉默中迸发，便在沉默中倾覆。
　　5月9日，途牛游览网成功上岸纳斯达克，代码为TOUR，成为继携程、艺龙、去哪儿以后第四家上市的OTA公司。作为CEO，站在纳斯达克生意所的于敦德，虽然尽力贯穿连接着平常平凡的涵蓄，但稍微寒噤的声响，仍是难掩其心里的激动。
　　80后、上市公司CEO、不善言辞是于敦德身上最为较着的标签。在接管本报记者采访时，于如斯评价本人与火伴、途牛网COO严海锋：“他斗劲豪放，我斗劲涵蓄；他斗劲内向，我斗劲内向；他斗劲具体，我斗劲笼统。”就是这样两个脾气差异的人，2006年开端创业，进入在线旅游行业，用7年的时候开拓朝上进步，将途牛带进美国的本钱市场。
　　于本钱市场而言，有了携程、去哪儿等在线旅游概念股，途牛的故事其实不难讲。但在今朝国际的OTA市场，途牛方式与同业有着较着的不合。携程、艺龙由机票酒店等单品为主营停业，去哪儿则采取“中心页”方式，而途牛网则是自营休闲度假产物，主营出境休闲旅游，该方式比单品加倍庞杂。其整合线下保守游览社旅游产物，将后者的旅游产物经由过程互联网向花费者发卖。
　　而最大的不合在于，前几种方式以佣金为首要收入，途牛则统购统销，间接效劳花费者，以赚取差价为首要盈利方式。
　　“专注休闲旅游，不做机票、酒店；只做批发，不碰批发，到此刻来看，那时的这几个标的手段性决定计划是很是关头的。”于敦德毫无掩盖的高兴本人昔时的远见。
　　“卖场”方式
　　上线“特卖”方式是途牛上市后“第一枪”，并传播鼓吹要制造在线旅游领域的“唯品会”。
　　这是途牛网经由过程互联网方式发卖旅游产物后的又一次延长。于敦德暗示，此刻全部行业的规模越来越大，泛起了少量的库存尾货，之前能够经由过程亲友老友去库存，但此刻明显难以支撑。
　　他暗示，库存对游览社来说是实打实的成本，和唯品会主营的服装品类不合，旅游产物有时候限制，在发团之前若是发卖不完，游览社要承当一切成本。遵循途牛网特卖的法则，游览社普通在临近报名截止时候前上线库存产物，代价由游览社自定，途牛作为平台收取必然比例的费用。
　　挑选特卖是途牛的严重计谋标的手段，其是不是会像昔时于敦德挑选自营休闲旅游标的手段一样成功呢？
　　2004年，于敦德大学结业，与校友严海锋有过一次创业的机缘，经由过程黉舍内部网站结识的两人想经由过程互联网“卖书”，但终究因投资人修改主张而未能成行。于敦德笑言，那时也投了良多“高峻上”公司的简历，都石沉大海，所以想着创业。但首次创业胎死腹中后，他单身前往北京，插手当时如日中天的博客网担任手艺。严海锋则进了一家基金公司。
　　2006年岁首，在一次勾当上，两人再次会面，那时的严海锋已进入一家育儿网站担负COO，第二天，于敦德就辞掉博客网的任务插手这家网站担负CTO。10个月后，两人又双双告退，创建途牛网。
　　进入在线旅游行业，于敦德暗示那时只是感觉旅游可以进来玩。那时的携程、艺龙已上市，以机票、酒店单品为主。于认为这个市场已绝对幼稚了，虽然在自动化和尺度化水平上还有进一步提升的空间，但根基已完成了从线下到线上的转换过程。他想要一个更激悦耳心的反动性立异。
　　他挑选了休闲旅游。那时保守游览社依然是休闲旅游市场的主力军，携程虽然有涉足，但规模尚小。于敦德暗示，那时也还没有休闲旅游这样的概念。是以途牛筹办进入这个行业，经由过程互联网的编制笼统休闲旅游行业，将其从线下搬到线上，然掉队行构造化、尺度化，使旅游产物变得可预定，更高效。
　　但于敦德依然面临挑选。专注休闲旅游人群的社区网站穷游网已泛起，聚焦生活生计效劳类的点评方式公共点评网也出世三年。作为有着多年社区运营经历的于敦德，仿佛挑选这两种方式水到渠成。但他认为，社区和点评方式最大的成绩在于变现很难。今朝穷游网依然面临这个成绩，而公共点评早已转型团购、预定等间接发卖方式。
　　于敦德和严海锋终究挑选了关闭采购方式，经由过程互联网对线下庞杂的游览社市场停止整合。于暗示，经由过程遍及的和供给商协作建立途牛的焦点协作力，供给丰盛的产物，与同业构成差同化。今朝，与途牛网协作的游览社已达3000多家。
　　随着携程、佰程、同程“三程”的插手，OTA休闲旅游市场再现方式之争。在“三程”看来，途牛的卖场方式可以或许快速处理产物的丰盛度成绩，但需求经由过程更强的工业链掌握才干经管下游资本和效劳客户。
　　而于敦德则暗示，这是途牛创业晚期肯定的准绳，专注批发，自产自销是行欠亨的。巨匠都可以接管电视机是海尔临盆的，苏宁卖的，为什么旅游产物必然是自产自销？
　　携程抢亲
　　在纳斯达克敲完钟后，于敦德率领一帮同事、家族逛街购物，特地体验一下外地的旅游景象。他说他已好久没有以纯真的旅客身份旅游过了，今后也不会有这样的机缘了。
　　内向的于敦德仿佛总是紧绷着一根神经，但他却奉告本报记者，IPO之前的那段日子其实不焦炙。那时言论也曾对途牛方式提出良多质疑，而且那时的美国本钱市场表示其实不是很好。“这些比拟途牛网用户在游览过程中碰到的火山迸发、战斗骚乱带来的风险小多了。”虽然是采购游览社产物，但一切经由过程途牛网采办产物的花费者，其效劳都由途牛承当。
　　他暗示，把我们该做的任务做好，然后成功了是应当的，不成那就是命运欠好，也没编制。
　　在IPO前夜，市场俄然传出旧日的协作对手携程以1500万美圆认购途牛网股票，并将取得一个董事会席位。犹如携程入股同程，这一决定也来得俄然。
　　于敦德和CFO杨嘉宏在香港做完路演筹办飞美国的前一天，携程CEO梁建章泛起在他的长远。这是戏剧性的一幕，两人只是见了一面，也谈到了投资的事，但由于各种斟酌，终究并未肯定，仓促一面后别离。据悉，那时双方既没告竣也没有说不告竣，既不愿定也不承认。以后，于、杨和当天不在场的严海锋筹议后，终究增进了此次投资入股。
　　几近与此同时，携程也颁布发表了投资2亿多美金入股另外一家OTA同程的旧事。今朝同程的酒店现付等停业已接入携程，但途牛网与携程的停业协作仿佛还未开端。
　　于敦德暗示，在停业层面，比来和携程有一些沟通，接上去会有一些协同。但不会挑选复杂粗莽的编制，依然各自自力专注于本人的焦点停业上，更好的做强做大，同时可以或许彼此借力完成双赢。