让民族品牌走向世界—访广东佛山市顺德区键合电子有限公司翁兆国

2016-12-06 11:03:51 来源：中国消费商网作者：分享：

现在，世界经济一体化的特征越来越明显，任何一个国家或地区，都不可能仅仅依靠自身的经济循环来保持独立发展。但是，具体到一个企业，尤其是中小企业，如何走出国门，融入世界，还是一个很大的难题。广东省佛山市顺德区键合电子有限公司总经理翁兆国，起步之初，几乎就是单枪匹马，根本谈不上什么企业类型。但是，他通过自身的努力，借助国外成熟的技术和资金，终于使他的产品在国内外获得了普遍的认可，给中小企业起到了一个示范的作用。为了让读者更深入地了解他的企业和他的风雨历程，经济杂志社的记者对他进行了专访。

果断决策　及时转身

记　者：您的键合电子有限公司，主导产品是制氧机（氧气收集器），目前已经在国内外市场上站住了脚，前景颇为可观。但是，此前您却曾涉足互联网行业。这两个领域似乎并不相干，却在您的发展轨迹上连接了起来，原因何在？

翁兆国：2005年之前的时候，我搞电子商务。我当初搞网站，是为企业服务的，积累了很多和外资企业合作的经验。我在顺德搞了一个IT的行业网站，流量是很可观的。在那样一个小地方，会员总数竟达到3500个，但是却苦于找不到一个有效的盈利模式，结果把我前几年赚的200多万元钱都赔进去了。

让民族品牌走向世界—访广东佛山市顺德区键合电子有限公司翁兆国

记　者：您200多万元不是一个小数目，很多人就是因为初期的失败而彻底失去了创业的可能。您离开这个行业，和您遭受的这次挫折有直接关系么？

翁兆国：我在做网站之前，在别的行业里赚到了钱，同时我也没有放弃原来的基础。做网站只是把前几年赚的钱赔上了，但产业基础还在，不会让我彻底失败。做这个网站给我最大的启发是，不能盲目地追求时尚，还是要因地制宜。顺德这个地方，最大的资源还在加工业上，在这里创业，一定要寻求一个工业型的平台。我转型到医疗器械行业，和IT行业还是有关的。有一个美国的客户，我为他的IT系统服务了3年多。他是做医疗器械的，但做的是普通的医疗器械。他很欣赏我，用它的话来说，我就是一个“good guy”（好家伙）。他在他的办公室里拿着一台他说当时最先进的产品在那里端详，我问他这个是什么新产品，他说英文是Oxygen concentrator，就是氧气收集器，俗称制氧机。他说这个是最先进的，我对这个东西很有兴趣，但我说这个东西看上去并不是那么先进。他用很诧异的目光望着我，因为他认为我是一个“good guy”，说这话要负责，于是就和我打10万元钱的赌，赌我在3个月里能不能做一台比这个更好的，他当时说的很认真。自此我就进入了这个行业。

记　者：对您来说，显然这是一个全新的领域。您当时对制氧机有所了解吗？

翁兆国：就原理而言，我可以说是一片空白，但是我对看到的东西本身并不是很陌生，因为它里面的很多东西我都认识。原理我们交流了一下就清楚了，因为原理100多年前就已经是相通的了。

联袂携手　和衷共济

记　者：您在这个全新的领域里，需要有合作伙伴。这个合作关系是如何形成的？

翁兆国：2005年9月，我和美国朋友打赌，然后就在顺德的BBS上面发了一张帖。帖的内容是这样的：“我有个项目想搞，没钱没资源，但是我想找个傻瓜和我一起做这个事情。”然后有两个“傻瓜”跟帖。我把任务分解了，这两个“傻瓜”就接了。一个“傻瓜”一周做完了，把东西交给我，我认为是合格的。另外一个“傻瓜”用了两周，也把东西交给我，也是合格的。然后再面对面地沟通、交流。很快，其中的一个人就没有兴趣了，另一个姓张的人一直跟了我3个月。3个月以后，张突然跟我说：“翁啊，我辞职了，我觉得你这个事业有前途，我想跟你一起干。”当初他是在一家特种变压器厂工作。他跟进完原单位在三峡的最后一部分工作后就辞了职，准备和我一起干。我问他，你现在挣多少钱？他说正常的工资是6800元，如果再加上奖金等，差不多在9000元左右。我说我给不了你那么多工资，我们俩先成立一家公司吧，工资你3000元我也3000元，我俩就这么干了。那个美国朋友看到我们3个月里真的搞出了一台样机，比他办公室里那台所谓全世界最先进的还要先进，他就叫来了大概20个美国的工程人员，把我们的第一台样机拿去研判，并做了一个综合评价，认为我们的样机确实比美国的那个先进。于是他就投巨资去做这个产品在美国的市场，我们作为零部件的供应商。我们做的是核心技术，包括很多传感器的控制技术。

记　者：因为朋友间打赌，您就拿出了样机。但是样机只是一个开端，后面的事情是不是更复杂？

翁兆国：是的。做完样机之后，我们一直在完善系统的相关技术。那是一个很复杂的系统，我们国家上世纪70年代引进的美国技术，现在很多主流厂家还在用。这个技术在我们进入这个领域以后受到了非常大的冲击，对我们来说是个不小的考验。我们的第一个产品是氧传感器。到2006年底，氧传感器一直从德国买，因为我们国家缺乏制造氧传感器的技术，而且我们缺乏这类型的产品，它是制氧机的基础技术。其实我们氧传感器的市场需求是非常大的，高原环境上的检测、医疗上的检测等，都大量需要这种氧传感器。它与汽车发动机的氧传感器是不一样的，应说是一个领域里面很专的技术。

记　者：无论做什么产品，除技术之外，资金和市场都是必不可少的条件。这两个问题您是怎么解决的？

翁兆国：我作为核心零部件的供应商，只把最核心的东西交给美国朋友，他去组装生产这个东西。所以到现在我一直不认为这是我的整机产品。美国朋友先付30％的货款给我，我就什么问题都解决了，不需要很多的钱。当时规模也不大，一年下来，我们的交易额在500万元以内。产品在国内生产，由他在美国销售，所以我也没有市场问题。当我们做中国的市场时，这两个问题就都出现了。

为国竭力　为民尽心

记　者：您对绝大多数产品而言，中国都是最大的市场。您的这个产品也不例外吧？

翁兆国：对。中国的企业家还是更愿意为国人服务。这个产品的品牌叫Sunrise，是美国朋友的。到2009年，我们已经做出了很完善的第二代产品，于是我就问美国朋友为什么不做中国市场。他认为中国的社保水平比较低，没人买这个东西，在美国，这是高端家用医疗产品里面交易金额中最大的部分。然后，他还补了一句说，你想做吗？实际上我等的就是这句话，我说我当然想做了，首先这个东西就是我做的，是你不看好中国市场，但是我的看法跟你不一样，而且我已经有了适合中国的二代产品，所以我要做。这样，我们就达成了一个默契，他用我们原来的技术做美国市场，我用我们新的技术做中国市场。Sunrise原来是美国的一个上市公司，现在已经被一家私人公司收购了。他被收购后，我就没有太关注这个品牌的情况了。我们则另外注册了自己的商标，成为纯粹的民族品牌。

记　者：您说过，当初做美国的市场时，资金和销售都不是问题。但是做中国的市场时，这两个问题都出现了。您是怎么解决的呢？

翁兆国：2009年初我们做好的样板机，只是一台用于展示的机器，当年4月份在深圳举办的中国国际医疗器械设计与制造技术展览会上展出，这是第一次面世。我们的展柜只有3米见方，只放了这么一台机器。但是效果非常好，整个展会是4天，我连续4天从早上7:30忙到晚上9:30，不停地和看这个机器的国内国外的客商洽谈。我们的展位被称为是那届展会最旺的一个摊位，这对我们来说是一个极大的鼓舞，它让我看到了广阔的市场前景。但是谈完之后我开始愁了，因为我只做了一台样机，所有的模具都没有开。要做这个产品，连模具费带周转资金，至少要1000万元，我只能找朋友筹措。那时在我身边，两三千万资本的人还是有一些的，而这个市场已经看到了几十个亿的潜力。先开模具，有人报价100万元，我心里没底，就找了5家来报价。有人报30万元，去看看还不知道行不行，就找个自己觉得靠谱的，他报50万元就给吧，只能这样了。2009年10月份，秋季展会是在大连，我们又一次展示了这台机器，整个会场我们可以说是一个热点。医疗器械的相关手续拿样机就可以注册，我们边注册边开模具。大连展会时模具已经开的差不多了，注册手续也基本完备。然后我就找到我最好的朋友注了一笔资金，虽然规模有限，但也扩充我们的实力。等模具开好了，生产许可证也下来了，第一批的资金也到位了，然后流动资金也到位了。

记　者：任何事情都不可能是一帆风顺的，企业的经营管理就更为复杂。在这方面，您遇到了什么样的困难？

翁兆国：第一批产品我们做了1000台，就遇到了一个非常严重的打击。压缩机是一个核心部件，那个时候我们国内只有一家工厂生产，价格比国外高出百分之二十，还要付款后3个月才能提货。这还不是大问题。我们都答应了，3个月后去提了货。提回来1000台压缩机，首批装了300台机器，当时叫氧气盒子，很受市场欢迎，放到经销商那里很快就卖光了。可是问题随之就来了，机器在用户家里用到500个小时停了，去人一查原因是压缩机的问题。和压缩机厂家联系，对方店大欺客，很不负责任地说，不关我们的事，是你的问题，然后就再不理我了。我没办法，硬着头皮把卖出去的几百套收回来，然后问美国的朋友用哪里的压缩机，他说我用Thomas的，Thomas刚刚在苏州投了一个厂，你去找他吧！通过关系找到Thomas，限量供应，更贵，比中国的厂商贵50％，也只好买他的。半年以后来了机会，原来那个压缩机供应商内部有人出来创业，我们给他投了几十万元，就办起了一家压缩机厂，从此有了自己的供应保障。3年前，原来那个供应商的客户经理来找我，问能不能重新合作。我说我库里还有你们生产的700台压缩机，损失了几十万元，你们一直不肯承担责任。如果你们公司不正视这个问题，我们在同一个行业里，我和你合作会有非常大的压力的。

再出国门　重振雄风

记　者：您开始做国外的市场，然后回到中国，后来又向国外发展，这个过程颇有传奇色彩。您是如何又走向国际的？

翁兆国：这个契机就是Philips想在中国生产这个产品。他们把中国的这个行业考察了一遍，最后通过我们的一个代理商跟我联系上了。Philips中国的总经理给我打电话，问我有没有兴趣让他看一下我们的公司。我想Philips是大品牌啊，我们虽然也想扩大，但还不敢奢望找这么大的合作伙伴。我就老老实实地和他说，我们现在规模很小，但在市场上的声誉还可以。他说没关系，看看嘛！他第一次来就说，挺好啊，问我有没有扩展的想法。我想如果能接Philips的订单然后再加上自己市场的能力，扩厂应该是没有问题的。扩大以后，我还可以接一些东南亚国家的订单，接一些欧美的订单，发展前景应该还是不错的。抱着这个想法，我就考察了现在这个工厂，面积7000平方米，按照年产值大概2个亿去建这个工厂，投资在5000万元左右。我把我们自己的资源，包括我们投建的压缩机厂，都整合到这里，又拉我们主要的供应商进来一起做股份，形成了有些规模的工厂。

记　者：对企业来说，管理水平也是非常重要的。管理上不去，技术、资金和市场条件再好，也很难发挥作用。您的新厂是如何提升管理水平的？

翁兆国：我们当初的管理层都是顺德本地人，27个人都是大专，经验不足，我感觉对我们整个管理有非常大压力的。和Philips合作以后，Philips中国的整个团队来了，他们拿了我们的产品去美国测试以后，认为我们的产品是过关的，但面临的问题是管理水平低下。结果Philips做了一个决定，派了5个资深管理人员在我们这里驻厂，驻了大概半年，给我们那些刚毕业的管理人员做培训。他们没有给我带来资金，但这5个人在Philips领取的年薪都是百万元的，他在我们这里半年，等于白送了我250万元，这样的合作我为啥不干？我建这个工厂所有设备投资也就是两三千万元，其中这个合作项目几乎等于两家各半。他们这么支持我，我怎么能不做呢？

记　者：您和Philips的合作，使您的事业又翻开了新的一页。你们的合作方式是怎样的？

翁兆国：我的新厂是2010年开始筹备的，2011年底正式和Philips签合约。Philips于2005年进入家用氧疗设备行业，他在美国用53亿欧元收购了当时美国的一家公司，当年算是一个很大的并购案。经过几年的运作，它在全球市场已经是老大了。到目前为止，它每年销售这类产品大概是25亿美元。和它相比，我的资源奇缺，新厂建立起来后，我把的合作范围限于Philips中国、Philips印度等一些亚洲地区，其中主力是Philips中国。Philips亚太经理说当初他们考核完中国市场，认为是落后的，如果不是最后考察了我们键合公司，他们就不打算在中国市场投放这个产品了。

科学规划　稳步发展

记　者：您的企业没有跳跃式的发展过程，一直是踏踏实实地稳步发展。到现在为止，达到了什么程度？

翁兆国：我们现在承担了一个重大的国家级军事装备项目，有2个博士挂职在这里，大专以上学历的有64人。制氧机年生产量在10万台（套）左右，这两年的发展也包括一些国外的知名品牌。我与美国那个朋友的合作，因为他被并购而于2012年终止，现在我通过美国Inova贴牌，并和美国的一家大的医疗公司合作，做美国的市场。现在的年产值是1亿元左右，在顺德不算大的企业。

记　者：您的企业虽不算大，但发展规划还是比较明确的。您在枣庄的分厂是什么时候建立的？为什么要建这个分厂？

翁兆国：枣庄分厂是3年前筹建的。顺德的工业企业比较集中，资源一直吃紧。而枣庄的地理位置离重要的市场如北京、上海都很近。

做医疗器械与政策关系非常大，从销售角度来说要和市场贴近。以长江为界，北方与南方的市场容量比例是6:4。我们考虑山东，首先是认为顺德乃至广东，经济发展以后的地理位置劣势会越来越明显。其次是我们认为鲁西南的人文文化比较淳朴。枣庄分厂面积为25000平方米，而且后续会建设更多的厂房满足产能扩大的需要。我们打算依托中国市场，把它做成全球最强大的一个生产基地，我们拥有全世界比较优质的客户资源，还有不断完善的核心技术。通过这些资源我们想做大做强。

记　者：您的产品市场即有国内的，也有国外的，覆盖面很大。目前已经销售了多少个国家？在国内的情况又如何？

翁兆国：我们直接销售的有30多个国家，如果把贴牌销售的也算进来，应该说已经覆盖了全球大多数的国家。在国内，值得夸耀的是，我们的产品进入了中南海。中国所有的驻外大使馆都装了我们的机器，是我们生产的，但牌子是北京一家公司贴的。我们还承接了广州军区总院和第三军医大学的一个国家重大课题项目，课题主要内容是海上应急救援及野外战场中移动手术室，核心难点装备技术过程都是在我们企业完成。

优势突出　前景广阔

记　者：企业家在保证企业生存的同时，更多地要考虑到发展前景。您的企业未来的发展方向是什么？

翁兆国：我们未来的发展方向，就是让我们的产品成为家庭医疗的第一平台。我的美国朋友告诉我，欧美国家都是高福利国家，很多医疗政策是自由的。政府为什么要把这些政策搞得那么自由呢？因为竞争能降低公共医疗开支，只有通过这种方法才可以整体的降低公共医疗的开支。这样的政策不引进的话，公共医疗的开支就会变得非常巨大。我们很多的医疗资源都集中在大城市和三甲医院，偏远地方的患者看病会浪费很多时间，花费很多精力。而在欧美国家，一个社区的医生，很了解自己的患者的身体状况，加上互联网的信息系统，很快就可以合法合情合理地治疗疾病。我对制氧机的定位是家庭医疗领域的第一平台。它是一个电子医疗器械，只要装上适当的传感器就能集成为一个多参数仪，能够对患者进行数据采集，云平台的数据还可以共享到患者的家人及医生，实现一个闭环的医疗信息传导

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记　者：在医疗器械领域中，很多人都在努力探索和研发，再好的产品也会遇到竞争。您的产品优势何在？

翁兆国：氧是人类生存的基础条件，也就是我们产品存在的根本意义。我们的制氧机不是一个简单的制氧设备，它能主动的推送信息给用户。我们可以把它做成一个落地的终端，信息反馈终端放在手机上，收集的信息数据就存放在制氧机里并与云数据同步。我相信，这项医疗服务是每个家庭都需要的。

记　者：和其它产品一样，医疗器械的安全性也是广受关注的。制氧机在这方面有什么样的保障？

翁兆国：我从两个方面讲。一是产品要无害，我们生产氧在原理上是一个变压吸附的系统，整个压缩机是一个无油的系统，压缩机出来的空气是干净的，进入系统之后、出氧之前是除菌的，符合洁净氧气的标准。二是使用要安全，现在大多使用的都是瓶装氧，把氧气储存在钢罐里，这种钢罐氧容易发生爆炸事件。我们的制氧机不存氧，就把这个风险完全规避了。

记　者：看来您对自己的企业和产品都是很有信心的。您能最后讲一个突出的案例么？

翁兆国：高原制氧是一个非常大的难题，高原空气是稀薄的，其密度大概是平原的60％左右，在那里，整个制氧技术都变了。西藏的米拉山口，海拔是5000米，我们2007年9月份到那里做基础实验，就是把我们的基础技术储备做成一个高原的制氧机。玉树地震的时候，我看到中央电视台播放的新闻说，解放军从西宁用卡车运了大量的瓶装氧气过去，时值4月，雪还没有融解，六七百公里的路很难走，氧气很快就消耗完了，远远满足不了救援需求。可是由于高原气候原因，很多救援机构运上去的制氧设备不能正常运行，最后基本成了摆设。当时我库里只有30台适用于高原的制氧机物料备件，我当天就把生产线上的其他产品都停了，先做这30套。刚好我们也是二炮干休所氧气机的供应商，我就给某师长打电话，说有几十台制氧机想捐赠到玉树灾区。他说这是要审查的，但我相信你的东西，因为我也在用，你想捐赠我就帮你。然后他联系青海的红十字会，并且因为这是最紧急的物资，被装上军机直接运上去了。到达灾区后，第一个用我们设备的是新华社的驻灾区记者站领导，之后他们专门出了一篇文章赞扬我们的产品，他的文章在新华网上挂了很长时间。再之后我到北京去，那个师长请我吃饭，说你帮了很大的忙，多救了1000多人。在重灾面前，我们的产品能做这样的贡献，让我感到非常荣幸，而且通过这件事，国际同行都知道了我们在高原制氧方面的优越性，对企业的发展也是非常有意义的。当然，更重要的是提高了民族品牌在国际上的地位和影响。