攸克地产：写给搜房莫天全的一封信

2014-06-23 16:44:25 来源：华夏经济网作者：www.xincaijie.com 分享：

　　和讯房产旧事畴昔约100天之内，搜房网（NYSE：SFUN）空虚感触感染了本钱的刻毒无情。3月6日，搜房股价最高抵达99.72美圆，6月13日，股价最着落至8.52美圆（4月份，搜房网做了一次5：1的股票拆细操作），单日股价跌幅就超越了17%，按拆分前最高股价斗劲，跌幅超越一半。市值超恒大、秒杀搜狐新浪老门户的快感刚刚开端，就开端了空虚消失。
　　凶手是谁？搜房网风光的时辰，一度市值仅低于经由过程游戏大赔本的网易，净成本率高达50%，被丁磊都驰念上了。可是，正是由于其天文数字般的高毛利，本人的中介客户大反叛，在上海（楼盘）、杭州（楼盘）与深圳（楼盘）纷繁成立中介反搜房大同盟，软弱抵制搜房网的端口流量代价提升打算。被一群穿黑西装、低价领带的中介男围攻，本钱大明星――搜房网居然没有太多反手之力，数月之内，股价大跌，搜房网确当家人莫天全，更是发出公关本质的内部信，释放软话，自我辩白，步步让步却没有换来本色性的益处。
　　6月19日，天津（楼盘）市房管局更是在斜刺里给出额定一刀，以没有运营天资为名，发出告诉，要求搜房网在天津市场本日起遏制一切房产电商效劳。这样一来，近日正在横盘清算的搜房网股价又无望再跌个跟头。
　　攸克君的铁粉们能够都还记得一句话，在往年安居客被中介围攻的时辰，攸克君下了一个相当剖断的判定，摆设以下：“近似于这样轻资产的公司，海内本钱市场是很是垂青其商业方式的协作力，特别是对其客户集体的壮大构和与定价才干。在硬碰硬的博弈长远，高姿势让步，公关战略可以得高分，可是对上市估值却有能够是致命的。上市道临浩劫关，应当不是一句诳语。”
　　搜房的让步也适合这个逻辑，莫天全以“协作伙伴在流血，我们却在大赔本”为由颁布发表进步让利，能够拉拢一部门人心，却也能够令方式火上浇油。由于，人们会感觉你的方式是一种抢夺式的方式，当下的让步只是一个开端而已，杠杆去化仍在后头。
　　总之，攸克君其实不感觉息事宁人是一种具有远期后果的姿势。在策画了匹敌双方的实力与筹码后，攸克君想给莫天全出两个主张，看看能否对当下场面地步有快刀斩乱麻的后果。
　　1、计谋性入股本人的前两大中介客户，告竣好处攻守同盟，分化威慑其他中介公司
　　搜房网是二手房市场端口平台流量费的收入大户，去年这个停业收入过10亿元，要知道，这个市场全国能够也就20亿元之大。也就是说，好处所在，寸土必争，没法苟且抛却，更况且，搜房网在海内市场的估值神话得益于其高毛润率，尔后者更是极端沾恩于端口流量售卖停业。
　　这个市场要保持既有规模，以至做大（此刻看，能够性不是很大），就要在本人的客户数目上下功夫。恰恰，中介行业也是一个二八纪律的行业，在一些首要乡村，一二个龙头公司就据有了过半以至更多的市场份额，是以，捉住这些客户，构成本人的停业根基盘，是最根基的举措，在此根本上，再去挖掘数目多、协作金额少的小型中介公司，形陋习模效应。好比，在北京（楼盘），链家地产，我爱我家与华夏地产就是采办流量的首要大户。
　　可是此刻，牵头肇事的正是这些大户，不是散兵浪人。若何牵制他们？妥协降价，推出客户暖心勾当，底子不会发生太多本色性的感化，只需经由过程股权层面的协作，才有能够抵达联动沟通、构成共识的后果。
　　那末，若何投资？攸克君倡议，挑选前三强中的垂老或老二即可，视构和代价与协作心态而定。莫天全虽然在搜房网奉行东编制的人海战术经管编制，但本人却是华尔街精英身世，深谙合纵结合与“伴侣与仇敌”的切换逻辑，放下体面，入股本人的旧日之敌，变仇敌为同盟军，还能震慑、分化其他介入肇事者。若是在入股客户之外，再额定推出客户关心支撑打算，降价打算等一系列低姿势，就会对今朝的僵局催生出真正的化学反映。
　　用投行心态，而不是客户心态来看待今朝的搜房-中介大战，是一个更具有前瞻性的思绪。客户心态，不过让与不让，行之不远。投行心态，则让巨匠站在一条船上，共思危难。至于钱的任务，这是搜房网最不耽忧的任务了吧！
　　2、中介公司看似壮大，但筹码缺乏，有硬伤，当下市场景象供给了低成本的股权投资窗口期。
　　不管是在上海，仍是在杭州深圳，中介公司抱团取暖和、构成好处同盟的场合光彩，都是貌似壮大，其实都有诸多硬伤。
　　硬伤有二。其一，言论与趋向其实是倒中介的。中介公司多年来以高额的中介佣金、较差的效劳抽象，群众大众恨犹不及，此刻对本人的合尴尬刁难象来个釜底抽薪，在用户体验上，对浅显的老苍生经由过程端口平台寻觅房源租售消息，其实是一个君子与妨碍的认知抽象。再加上，趋向也是反中介的，互联网的素质是去中心化、免费化，令消息更对称。虽然一时之间，房产因大批商品难以完全完成去中介，可是趋向已成，此刻也有诸多移动终端平台、APP等互联网的对象，在悄悄开端实际，是以，中介公司既往的成功方式，面临人心与趋向的大应战，其实是心里没有太多底气的。在结盟发出的要求清单中，乡村有一个要求是不得奉行鼓动勉励自力掮主人的产物利用，就是一个心机上的印证。
　　其二，假房源众多是中介公司最大的心结与硬伤。一个乡村里，数百家中介公司宣布的二手租售房源消息，假定全数合计，应当是一个乡村真正的可售可租二手房源的数十倍，这意味着，巨匠手里把握的二手房源消息都是近似的、反复合计的。在以往，中介公司与端口平台的商业方式成立在这些假房源众多之上，按点击量或竞价排名，谁经由过程平台导入的有用流量多，谁就会成为二手房市场中的垂老。
　　这正是搜房网可以或许痛击构和对手的中央。假定搜房网计谋性入股链家地产或我爱我家，今后两者的房源消息总数（普通业主乡村多家拜托），根基上便可以笼盖掉全北京一切实在的二手租售房源，这样一来，用户不会由于有用房源数目着落而分开平台，搜房网也就持续可以保证其平台的广告后果，对一切的协作客户贯穿连接吸收力。当搜房网将首要协作客户，经由过程股权联系的牵绊而不变上去，市场上那些数目更多、构和才干更差的中介公司客户，就难以组成有用的反扑同盟，面临搜房网这个时辰递过来的胡萝卜与大棒，你说，他们是挑选接管，仍是转成分开？
　　搜房网无机缘经由过程计谋性入股，击败本人的构和对手，同时成立起一个新型的协作联系。可是，有一点是肯定的，即使如斯，搜房网大举吃肉盈利、而客户流血倒下的生态也必需修改，现实?成果，常识是，你不克不及从死去的人身上赚更多的钱。