三一制造的升级之路——三一个人总裁唐修国访谈录

2014-07-14 11:03:02 来源：华夏经济网作者：朱丽梅分享：

图为三一个人临盆的港机产物。材料图片

三一个人临盆的泵车浇筑“中国第一高楼”上海中心底板。
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　　本报记者崔书文梁睿林火灿
　　三一个人初创于1989年，那时是搞焊接材料的小厂，企业产值不外一亿元阁下。今朝，三一个人位列世界工程机械行业第六，是全球最大的混凝土机械制造商。20余年时候，三一个人走过良多工程机械企业要几十年以至上百年才干走过的路。
　　掀开旗下上市公司三一重工股份有限公司比来几年来的功绩报表，一串串靓丽的数字引人谛视：2006年企业停业收入45.74亿元，净成本5.57亿元；2011年停业收入507.76亿元，净成本86.49亿元。6年多来，三一重工成本率、净资产收益率、年复合添加率都比同业超出超越50%以上。在《财富》杂志评选的2011年中国500强净资产收益率最高的40家公司，三一重工以净资产收益率59%登上榜首。三一若何完成这样骄人的功绩？三一的生长轨迹对中国制造业有什么启迪？本报记者近日赴长沙，采访了三一个人总裁唐修国。
　　启迪一
　　自立立异走差同化协作之路
　　三一产物是遵循价值来定价的。代价是经由过程协作由客户来决定的，而不是遵循成原本定价的。
　　记者：您认为三一高速生长的启事是什么？
　　唐修国：第一点，企业的盈利才干归根究竟来说来自于立异。我感觉三一全数生长史可以用我们一系列的立异来归结分析：不竭有新产物上市，然后在研发方面停止巨额投入，新产物又不竭出来，构成良性轮回。国家几回调控的时辰，良多企业经济效益下滑，我们的老停业也一定都可以或许添加，但我们恰恰由于有立异，不竭有新停业出来。新停业出来今后，对我们来说就是新起步，所以又有添加。这样一来，就平衡了我们老停业的下滑。好比说，我们畴昔搞焊接材料，此刻已不做了，就是被新停业交换掉。
　　第二点，走差同化协作之路。我们提出要“品德修改世界”，要在全球去让人们感触感染到“中国制造比其他中央制造还好”。我们如何办呢？交换出口。所以三一一切的产物从头至尾，像混凝土拖泵、泵车等全数是交换出口的。这些产物的定价是如何来的呢？遵循出口产物定价！接近以至超越出口产物品德的水平，然后又是中国制造的成本，我们的效益不就好了吗？所以三一产物是遵循价值来定价的。代价是经由过程协作由客户来决定的，而不是遵循成原本定价的。若是尝试低价协作战略，我们哪有来日诰日占发卖额5%至7%的研发费用投入，构成不竭为客户创作发觉加倍节能环保新产物的才干呢？
　　回过甚来看，我们走的这条路其实是一条差同化协作之路。市场协作有两条路可走，一是代价战，不竭降价，操纵制形成本低的优势，挤占市场份额；二是走差同化协作之路，经由过程鼎力自立立异，赋予产物以更好的功用，切近用户需求，从而吸收客户。我们挑选了后一条途径。
　　我们的“交换出口”战略就是一种差同化。同出口产物比拟，我们的差同化在那里呢？是接近他们的质量水平，更好的效劳，同时又是中国制造的成本。我们开拓了良多中国客户习惯的功用，而出口产物则以一个狂妄的姿势进入中国市场，他感觉他这个对象这么好，欧洲人能用，美国人能用，日本人能用，你们中国报酬什么不克不及用？所以他是在经验我们，而我们给了中国用户以很好的尊重，这是与出口产物的差同化。跟国际产物的差同化就更显而易见了，就是大幅度高于国际产物品德和效劳尺度。之前在工程机械上，中国企业历来没有承诺客户真不对劲了就可以退货，但三一可以。24小时内若是机械维修欠好的话，三一就赔偿。畴昔中国工程机械毛病率那末高，要赔的话不是全数赔掉了？而我们有了这个品德以后，就有了赔的根本了，我们赔得起。所以我们是真赔。如何赔？人家租一台产物是若干好多钱我们就赔你若干好多钱，直到把这个机械修睦。
　　搞“代价战”虽然轻易，但带来的成绩是由于要鼎力紧缩成本，研发投入就会缺乏，手艺储蓄难以跟上，效劳也难取得保证，国外产物一升级我们就省事了，只能跟在他人死后亦步亦趋。从短时候内看，代价战收效较着；耐久看，弊大于利，你能用这招，他人也会。出格是在工程机械行业，若是挑选低成本、低代价的战略，终究很有能够就是牺牲产物和效劳的品德，伤害花费者的好处，也倒霉于企业耐久生长。
　　记者：三一产物发卖代价与外资品牌产物相差无几，但发卖情势却照样不错，你们如何让客户接管你们的代价？
　　唐修国：除产物资量，效劳也是三一协作力的首要组成部门。重型机械构造庞杂，使用时候长，轻易出毛病。熟谙到这一行业特性，三一自成立之初就把效劳作为一项焦点协作力来抓。以“超越客户希冀、超越行业尺度”为效劳方针，不竭在效劳系统扶植、效劳资本投入、效劳方式修改等方面停止摸索和立异。
　　记者：三一在效劳上都有哪些特性？
　　唐修国：三一每年将发卖收入的3%到5%投入到效劳资本扶植上。1998年，三一设立行业首条800免费效劳德律风；2005年，三一在业内首家启用4008呼叫效劳系统；2006年，三一建成业内首家ECC企业掌握中心，并率先发动集整车发卖、零配件供给、售后效劳、消息反应、产物揭示、培训“六位一体”的“6S中心”。与此同时，三一个人相继成功开拓了一系列消息系统，有用提高效劳精确性和实时性。今朝，三一已在全球多个国家与地域设立了效劳网点，个中国际有700多个效劳网点，效劳车24小时待命，确保效劳半径掌握在120千米之内。450多个配件仓库贮存了价值5亿多元、8万余种零配件实时知足客户需求。
　　三一临盆的工程机械产物，有良多是卖给农夫、乡村集体户。你要知道他们买一台平均代价130万元的产物，可以说把身家人命都搭上了。若是产物不克不及给他赔本，不克不及帮忙他成功的话，你说成果会若何？我们也是农夫身世，将心比心，必然要把客户的价值放在第一位。来日诰日三一给客户供给的不只是一个产物，而是供给一个赔本的对象、手段和编制，奉告他如何样操纵这个对象赔本。
　　我们经常算账，我们卖产物给客户，客户究竟是买我们的最划算仍是买日本小松的最划算，或是买“德国大象”（普茨迈斯特）的最划算。最初要把账算出来，从全寿命周期来合计，买我们的最合算，我们才真正对得起客户，这才是我们要的效劳。你看，从方案开端，到给他做培训，供给配件，然后给他做预检，然后做维修效劳，到来日诰日还要做金融上的支撑，这也是效劳，没有这些配套效劳都不行。