蘑菇街陈琪：三边关系创造的空间

2018-11-06 14:14:55 来源：华夏经济网作者：分享：

“我们平台Top1的主播，去年包括结婚时间在内她工作了344天，把蜜月都取消，处于很努力的一个状态。每个主播都要面临生命周期的问题，她们要关心自己未来还能不能发展。”近日，记者在杭城西边的浙商财富中心大楼里见到了蘑菇街创始人、CEO陈琪。陈琪办公室所在的楼层被不同风格的软装隔成了许多开放空间，而这些区域用以给蘑菇街平台上的搭配达人和主播拍选款、拍摄、直播等等。

“今天早上我们在聊未来应该怎么发展?我给她们(主播)开了这个方案，就是帮助她们去创立品牌，因为显然品牌的生命力会超过主播，她们应该借助现在有那么多的粉丝和那么好的销量，借助现在这个平台为未来做一些准备。”陈琪把时尚行业的意见领袖、达人作为平台最重要的资产之一。

“为了生存，我们构建出很强的电商能力”，但陈琪认为他一直是在做一个时尚公司，“我不是电商思路，电商思路的话就是这个品牌要抢过来，然后打折销售商品。”

蘑菇街的商业逻辑在于通过最前端的穿搭博主通过发现时尚穿搭来吸引用户，同时用直播把订单集约，撬动后端的供应链。后端的供应链发生整合后成本就会下降，中间的毛利空间就可以养活博主和工厂。然后再继续帮助主播跟供应链去合作慢慢品牌化，提升品牌溢价，而这也极大提高了蘑菇街的利润空间。

陈琪告诉经济观察网，主播(达人)、品牌(商家)和消费者这三边关系是理解蘑菇街模式的核心。

理解三边关系

资料显示，2011年，蘑菇街正式上线，2016年1月宣布与美丽说战略融合，陈琪出任CEO，公司旗下包括蘑菇街、美丽说、uni等产品与服务。

陈琪告诉记者，蘑菇街现在要解决的核心问题就是时尚媒体和时尚零售面临的最主要几个问题：大多数消费者特别是女性消费者无法清晰描述自己的风格;在线上做时尚消费决策时难以体验和观察。

而蘑菇街在技术和达人培养方面的基础都旨在解决上述问题。

在科技方面，公司主要利用计算机视觉与深度学习等人工智能技术，识别图形图像，比如看T台、各家公司官网、社交媒体等渠道得出人们平常都在穿什么，进行统计形成时尚大数据，进而得出当下流行趋势。在专业的内容能力培养方面，公司对短视频、编辑测评、全球街拍、社区、直播等时尚内容提供较大的扶持力度。

而在这过程中，公司形成了“三边网络”——“消费者-主播(达人)-品牌(商家)”。而目前，主播(达人)是公司的着力点，三边的构建使得主播无法轻易离开平台，从而使得该模式也更为稳固。

目前，蘑菇街帮助平台上的主播对接供应链、构建品牌。“甚至很多品牌是我们拥有的IP，这种更难脱离平台了，后面的供应链和商家也是一样，销售主要都是依赖平台上的这些主播，品牌的建立是依赖平台上的这些主播，主播在帮品牌不断地提升商家的品牌溢价，那也很难脱离，这是一个滚雪球的效应。”

据介绍，目前蘑菇街拥有1.7万个主播，2万多个商家，同时陈琪表示未来还将缩短管理半径，去培养和孵化头部主播和商家。

怎样看待微信

除内生增长外，腾讯正在蘑菇街发展过程中扮演重要角色。在蘑菇街和美丽说融合前，腾讯就已入股美丽说，后继续对合并后的蘑菇街追加投资。起初，美丽说和蘑菇街都是淘宝的导购平台，后来被淘宝“断链”。

目前蘑菇街在微信钱包和手Q钱包拥有入口。据了解，目前来自微信的流量已非常可观，而且该占比一直在提升。“所有的指标都持续不断地在变好。但是从留存，至少追上APP还要一段时间。”

而除流量外，陈琪将着眼点放在微信的对话社交属性。“微信最大的资源或者说最大的流量、用户最核心的习惯是对话。一个群里面的人天天在聊天，他的界面已经从与APP人机交互变成一堆人聊天，同时把生意做了，把东西卖了。所以我觉得这是未来很重要的一种形式。”

“别把微信当做另外一个APP，一定程度上可以把它当成操作系统。”陈琪表示。

据透露，目前微信和手Q为蘑菇街开入口的形式只是双方合作之一。而接下来要考量的问题是，“比如说我们的大主播，一年都能卖几个亿的，那有那么多的粉丝，为什么非得让粉丝跑到蘑菇街APP来看他的直播?”

通过打造直播小程序，蘑菇街平台上的主播可以在微信内，就完成直播销售和维护粉丝群。回到“三边网络”的关系内，主播在前端先聚集用户订单、后端供应链再去组织生产，蘑菇街打造出“前播后厂”模式，对库存和物流的效率有直线提升。

陈琪认为，服装行业最大的问题就是深库存，在新的发展过程中，新的模式、更高效率的模式逐步都在浮出水面。“前播后厂”的模式也是蘑菇街希望助推时尚服装供应链升级的一个重要方面。

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