乐信指数型增长的秘密

2018-12-17 15:32:37 来源：华夏经济网作者：分享：

　　十九大报告指出“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。国际发展经验表明，消费金融正是满足居民对于消费升级需求、带动社会消费支出的有力手段。可以说，在全球贸易摩擦和宏观经济去杠杆的背景下，积极稳妥推动消费金融发展，对于点亮人民群众对美好生活的向往、持续扩大内需、促进我国经济转型发展具有重要现实意义。

　　为了积极发展消费金融，自2010年起，监管陆续批准筹建数家消费金融公司，商业银行也加大向零售业务转型。然而，在2013年，全国人均拥有信用卡量仅为0.29张，同期美国的人均信用卡持卡量为4张；而且，中国彼时短期消费借款占GDP比重不足5%，而美国等发达国家在20%以上。

　　面对大量未被满足的信用消费需求，2013年8月，腾讯财付通的产品总监、中国第一批互联网金融人肖文杰，在深圳创办了乐信前身分期乐，开启了消费金融业务全新的增长模式。分期乐开创性地将“电商”场景和“金融”服务无缝接合，推出中国第一家专业的品质分期购物商城，此后中国主流的电商平台京东、淘宝、唯品会等纷纷匹配了信用消费工具(“京东白条”、“蚂蚁花呗”、“唯品花”等)。

　　接下来几年，依靠与消费场景的深度绑定，不断改进的金融科技技术以及与金融机构的融合发展，乐信作为一家金融科技平台获得了指数级增长。2017年12月21日，创立短短四年多的乐信，成功登陆纳斯达克，成为“分期电商第一股”。截至2018年第三季度末，乐信总用户数量已经超过3260万人，累计交易额破千亿元人民币。

　　一、乐信如何理解增长

　　带着强烈互联网基因创业的肖文杰，创办分期乐面对的第一件事，是如何定义一个全新业态的增长模式和逻辑。如果从互联网产品角度看，用户量、DAU、PV、UV应是关键指标，但互联网金融是互联网和金融的结合体，求快贪多容易“消化不良”。

　　如果分期乐通过密集的运营活动或是线下推广，短时期内大幅提升流量，那么很可能带来几个后果，好的方面是营业额会有提升，APP下载量和DAU攀升，但如果客服人员不足，分期乐SKU增长跑不赢用户需求，产品迭代速度跟不上用户反馈……这样一来，不仅会失去新增用户，原有用户因为体验变差，也很有可能大量流失。

　　再比如，分期乐两端，分别连接着有分期购物需求的用户和提供资金的金融机构。如果一味追求用户量增长，像互联网企业那样用高额补贴快速获取新用户，很有可能带来资金供给缺口，也会导致用户留存率偏低，一旦失去用户口碑，企业发展将遭受严重阻碍。

　　这也是近来不少互联网创业中屡屡出现一哄而“上”后又一哄而“散”局面的根本原因。据此，肖文杰给乐信发展装上了离合器，依据走势实时换挡，降低风险以达到平稳发展状态。

　　在增长节奏控制上，乐信总结了三个要点：首先要做精细的预算管理；其次要清晰判断发展阶段，不同阶段追求不同的增长策略；最后，要有危机意识，提前预判风险，避免打断增长节奏。

　　在增长指标上，乐信抛弃单一指标，转而考量综合指标，并把所有激励措施都与综合指标挂钩，更加注重用户的健康度和有效性。这使得乐信在2015年1季度获取的用户中，到今天，仍有超过一半是深度活跃者。这为乐信的指数级增长奠定了坚实基础。

　　二、乐信增长的有效手段

　　1、小范围试错，大规模复制

　　创业初期，面对一片蓝海，如何跑马圈地，看似简单的事情背后有着极其复杂的环境。如果拉大战线，很可能没能等到融资，启动资金便用完，而如果不迅速崛起，则很难吸引投资人关注，获得更大发展机会。

　　肖文杰经过深入调研分析发现，随着城市化进程不断加速，中国各大中城市均集聚了大量有消费金融需求的用户，因此分期购物模式完全可以实现几何增长，也就是说，在一个地方行得通，那么在中国任何一个城市都行得通，据此肖文杰给分期乐确定了战术